海外服务 得经纪人者得天下 访居外网董事兼CEO罗雪欣

辽东信息港 刘 欣2019-07-14 04:24:56
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罗雪欣:目前我们的收入主要来自B端,对于C端准买家,是免费服务。将来,当我们的服务不断优化、升级后,也不排除向C端收费。

本版文章均由本报记者索寒雪采写

《中国经营报》:海外购房还需要注意什么?需要哪些帮助?

海外购房“众生相”

通常,最能影响购房者的就是家人、亲朋好友。但是这种交流之后,购房者还是要通过“搜索”来完成海外购房的整个过程。“以前搜索主要来自报纸、电视,现在更多来自手机、APP、小程序。”罗雪欣了解中国购房者的整条“认知链”,“搜索”之后就是“看”。通常“看”会持续较长时间,只有当用户对你的网站、房源、内容有了足够了解和信任后,才会决定“第一次接触”。居外网有一个“买家购买意愿系统BRS(buyer ready system)”,该系统用于收集买家在海外买房方面的详细需求和评估买家的买房准备是否充分、进展到哪一步,比如买房动机是什么,资金准备情况等情况。

得经纪人者得天下

罗雪欣:居外网成立于2011年,业务聚焦于海外房产市场。当时,中国买家投资到海外市场的资金总额大概是50亿美元。到了2018年年初,我们原本预计随着全球经济形势的恶化和调整,以及国内政府加强外汇管制等方面的影响,这个交易额只会增长到1230亿美元,但最终统计,这个数字却达到了1293亿美元。

在居外网,如果是为了小孩留学而购房,那为你服务的经纪人就应该足够了解海外当地的学区房信息。买家的这个需求,之前已由居外BRS系统提前传递到海外合作方,“信息被传送到,便能更精准地服务买家,也避免了买家重复沟通、让买家觉得更踏实。这就是我们希望可以实现的效果。”罗雪欣说。

《中国经营报》:检验一切工作的效果就是促成成交,如何在最后一步,锁定购房者和客户的成交?

由此,我们设立了专业的ConsumerCare团队。这个团队能引导买家了解海外买房可能涉及到的各类问题,包括很多买家想象不到的常见问题,我们会第一时间先进行解答。更多当地相关的问题,我们会翻译后发送给当地的经纪人——我们的绝大部分经纪人客户都在海外,如美国、澳洲、加拿大、新西兰、英国等,随着“一带一路”的推进,我们在东南亚如菲律宾、柬埔寨等国的客户也逐渐增多,他们都有各自的语言,经过我们专业的“ConsumerCare”团队的努力,国内买家可以无障碍地和各国房产卖家进行沟通。

此外,居外网会定期发布全球各个区域的投资趋势,最新的数据显示,北美澳新这些国家购房热度在下降,而东南亚区域国家热度在上升。这是因为东南亚区域的房价低廉,带精装修,计算套内面积,这些因素对中国买家颇具吸引力。

罗雪欣:还是有很大变化的。过去,美国、澳洲稳居中国买家海外买房榜第一、第二位置,英国或加拿大位列第三。但近两年,国际环境有了很大的转变,中美贸易战、英国脱欧、加拿大海外买家税,中国“一带一路”倡议等因素,导致了国内买家在海外置业时选择和偏好的转变。

富人阶层、有过海外买房经验的国内买家、正准备“出海”的人,这三类人士是海外购房的主要用户。其中男女比例为6:4左右。他们的查询房产的平均价格大约为27.5万美元左右,在购房动机上,60%用于投资购房,50%用于自住,10%用于教育,5.2%来自度假需求,出于移民目的而购房的比例在增加,达到了3%。

居外网会把买家通过电话、电邮跟我们的沟通记录下来。我们根据买家咨询统计数据发现,2018年泰国第一次成为国内买家咨询最多、最受欢迎的购房目的地,今年一季度,日本也从以前的第八、第九名的位置一举攀升到了第二。与之相反,传统投资国家的排名都在下降。

如何看待中国的财富阶层?居外网的商业模式是什么?在当下外汇管控的政策下,中国买家如何支付?日前,《中国经营报》记者专访了居外网董事兼CEO罗雪欣。

由此,我们设立了专业的ConsumerCare团队。这个团队能引导买家了解海外买房可能涉及到的各类问题,包括很多买家想象不到的常见问题,我们会第一时间先进行解答。更多当地相关的问题,我们会翻译后发送给当地的经纪人——我们的绝大部分经纪人客户都在海外,如美国、澳洲、加拿大、新西兰、英国等,随着“一带一路”的推进,我们在东南亚如菲律宾、柬埔寨等国的客户也逐渐增多,他们都有各自的语言,经过我们专业的“ConsumerCare”团队的努力,国内买家可以无障碍地和各国房产卖家进行沟通。

罗雪欣擅长通过战略及战术策划来创造业务价值,包括上市、并购、商业创新和业务转型,曾作为团队核心成员参与创办并管理i-cable(HKSE:004)、新浪香港(NASDAQ:SINA)、TOM集团(HKSE:2383)和大中华区NBA.com等。

还是有很大变化的。过去,美国、澳洲稳居中国买家海外买房榜第一、第二位置,英国或加拿大位列第三。但近两年,国际环境有了很大的转变,中美贸易战、英国脱欧、加拿大海外买家税,中国“一带一路”等因素,导致了国内买家在海外置业时选择和偏好的转变。

《中国经营报》:如你所说,很多中等收入家庭也参与到海外购房人群中。从居外网创建至今,中国买家在海外购房时,在选择区域、资金等方面有什么变化?

罗雪欣:众所周知,中国买家只有在心里觉得踏实时,才会做出购房决定。如果只是单纯停留在线上“隔山买牛”,是不会踏实的。买家需要了解当地人的评价、要到海外去看房,至少需要专业经纪人的对接。毕竟海外买房涉及当地购房条例、区域特点、学校、交通便利等各类细节。假设海外买房需要解决100个问题,那网上只能解决50个,其余的需要寻求线下的专业服务。

1.中国人海外购房发生了哪些变化?

另一个突破口则在金融方面。目前,房托基金在中国还没有发展起来,而在国外已经有了20多年的成功运作经验。“这个需求其实是很有必要的,简单来说,通过房托基金,投资者不需要介入日常的置业、投资、管理过程,就能成功投资海外资产,也能有效降低投资门槛,让资金较小的投资者参与海外投资。这也是分散大家资产风险的有效方法。”罗雪欣表示。

《中国经营报》:目前居外网的主要收入在B端,居外网的客户就是不同国家的经纪公司或有房源的经纪人,如何与B端合作?

过去我们常认为,到海外买房的都是高端人群的专利,大家买房的目的地聚集在美国、澳洲、英国等传统发达国家的主要城市。然而,我们根据买家询盘数据发现,随着国家政策、人口结构、收入状况的变化以及各国开发商的支持,很多房价实惠的新兴市场如东南亚市场也逐渐进入国内普通中产买家的视野。

简历

罗雪欣:要到海外谈成交易,并不是一件容易的事!中国买家到海外投资置业,要面对太多的不确定因素,要学习了解太多的当地法规。

深度 如何精准“抓住”财富阶层?

居外网是一家外资企业,CEO罗雪欣则是一位长期在世界各地奔走的香港人。此前,她在大中华地区从事广告推广业务超过20年,20年中,她经历了传统广告媒体到互联网的从业经历,她表示,“我深深体会到,对任何一个行业而言,归根到底还是口碑最重要。”

老板秘籍

让购房者理性回归

此外,居外网会定期发布全球各个区域的投资趋势,最新的数据显示,北美澳新这些国家购房热度在下降,而东南亚区域国家热度在上升。这是因为东南亚区域的房价低廉,带精装修,计算套内面积,这些因素对中国买家颇具吸引力。

“这个系统非常关键,因为这决定了与买家对接的海外房产公司应该派什么类型的人为你服务。”罗雪欣表示。

2018年,中国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿元人民币,个人可投资资产在1000万元人民币以上的高净值人群规模达到197万人。其中过半有境外投资需求,而中国人历来就有购房置业的传统,购房置业成为海外投资的主要方式。

曾获全球科技媒体“红鲱鱼”(Red Herring)全球百强创业企业奖的居外网,创建于2011年,也是目前拥有房源量最多的海外房地产中文网站。目前平均每月有310万用户查询居外网上展示的来自全球90多个国家或地区的280万条房源。居外网总部位于上海和香港,并在美国、澳大利亚、马来西亚、菲律宾和泰国设有办公室。

居外网的访问量充分显示了中国人海外购房的热度。从最新数据看,我们对外公布的数据每月都有310万独立访问量,2019年四五月访问量突破了330万,月均增长了20多万。

中国政府规定,中国居民每人每年限购外汇5万美元。这个规定导致买家逐渐转向价廉物美、离中国较近的东南亚国家。如泰国、越南、马来西亚和菲律宾等国。这些国家的房价人民币100万元左右就可以买到,期房还不需要付全款。所以购汇压力不大。

我们B端的客户主要来自海外开发商、经纪公司,有些客户已经与居外网合作多年。

这些财富阶层形成了庞大的海外购房群体。据《2018年华人全球购房报告》的统计,2017年,中国内地人士在海外购买的住宅和商用房地产总额创下了1197亿美元的新高,相比2016年统计的1014亿美元增长了18.1%。自2010年以来,中国投资者所购置的海外物业累积总价值已达到4300亿美元。2017年,中国就成了全世界最大的国际商业房地产投资国家。

罗雪欣:在之前海外房产市场规模较小的情况下,居外网更多聚焦在满足海外经纪人、开发商和经纪公司的需求上。如今,我们扩展成多元化平台,更精准、更深入地解决国内买家和国外商家在交易过程中出现的痛点,加快并促成交易的速度。举个简单例子,我们现在跟海外开发商谈合作时,都会对其进行深度调研,包括该开发商之前开发了哪些项目、项目是否已经交付,是否第一次开发等。这一切,就是为了筛选出可靠、专业的合作伙伴,然后再帮助他们与国内买家对接、促成交易,甚至包括了和国内房产经纪渠道的对接。

罗雪欣,传播理论及工商管理硕士(MBA)学位,目前担任居外网董事CEO。在加入居外网之前,罗雪欣女士是新闻集团NewsCorp(NASDAQ:NWSA)旗下澳洲上市公司REA集团(ASX:REA)大中华区的高级管理人员,及亚洲第一大在线房地产集团iProperty Group(ASX:IPP)总经理。罗雪欣是香港本地人,精通普通话、粤语及英语,因对房地产行业的数字化创新做出突出贡献,被香港互动营销协会评为“2016数字营销专家”。

《中国经营报》:我们会经常听说一些中国购房者海外被骗的消息。如何解决海外的法律、资金、房源真实性等问题?

此外,罗雪欣认为,对所有购房者而言,下一个突破口肯定在高科技。“比如很热的VR看房技术,很多人都在用,但目前还是不够完善,还需要添加一个沟通层面的解决方案才是足够好的技术手段。因为每个人在看房源时,都会有一大堆的问题,如果缺乏‘带看’的过程,就很难做到转化。”

《中国经营报》:中国财富阶层海外购房有什么特点?

众所周知,中国买家只有在心里觉得踏实时,才会做出购房决定。如果只是单纯停留在线上“隔山买牛”,是不会踏实的。买家需要了解当地人的评价、要到海外去看房,至少需要专业经纪人的对接。毕竟海外买房涉及当地购房条例、区域特点、学校、交通便利等各类细节。假设海外买房需要解决100个问题,那网上只能解决50个,其余的需要寻求线下的专业服务。

2.如何解决海外的法律、资金、房源真实性等问题?